La clé d’une expansion réussie selon des petites entreprises d’ici

Toute petite entreprise rêve de grandir. Mais le chemin qui mène d’une simple idée à une entreprise florissante est rarement tout tracé. C’est un chemin parsemé d’embuches, notamment des décisions difficiles à prendre, des distractions énergivores et un besoin constant d’adaptation.

Alors, comment développer son entreprise sans perdre le cap? Nous avons posé la question à des petites entreprises canadiennes prospères (et lauréates du concours Les belles histoires de petites entreprises de Postes Canada).

Démarquez-vous du peloton

Pour se démarquer d’une concurrence déjà bien établie, Le Club a tracé sa propre voie. Son parcours, de café cycliste de quartier à détaillant de vêtements haut de gamme, repose sur une stratégie toute simple : établir clairement son unicité de marque puis agir en ce sens.

« Dès le début, nous voulions occuper une niche bien à nous », explique Christophe Perreault, directeur général de la vente au détail et copropriétaire de l’entreprise montréalaise, lauréate du prix Choix du Canada lors de l’édition 2024 du concours Les belles histoires de petites entreprises. « D’abord, en devenant le premier café cycliste à une époque où il n’en existait aucun à Montréal. Ensuite, en nous lançant dans le commerce de détail et en proposant quelque chose qu’aucun autre magasin ne faisait. »

Et c’est précisément la voie que Le Club a suivie en élargissant son offre au-delà du café pour proposer des vêtements de cyclisme haut de gamme stylés, d’abord via son site Web, puis dans une boutique adjacente au café.

Christophe Perreault souligne qu’en cours de route, il a été tenté de pédaler dans la mauvaise direction. Par exemple, en se lançant dans la vente et la réparation de vélos, secteur possiblement lucratif, mais qui aurait déviée sa marque de son identité unique et l’aurait rapprochée de ses concurrents.

« Nous voulions rester cette entreprise spécialisée, un peu marginale, explique-t-il. Les gens aiment investir dans leur apparence et certains peuvent devenir très pointilleux sur leurs vêtements de vélo. Nous leur offrons des ensembles qu’ils peuvent combiner à leur goût pour afficher ainsi leur propre style. C’est là notre force et c’est ce qui nous rend attrayant. »

Il poursuit. « En tant que marque, il est important de déterminer qui on est, ce qu’on n’est pas et ce qu’on veut devenir. Nous ne voulions pas nous cantonner dans le rôle d’une boutique de vélos qui n’attire qu’une clientèle locale. On voulait faire quelque chose d’unique, d’amusant. Et de grand. »

Le succès dépend aussi d’une vision commune entre les actionnaires. « Heureusement, nous étions d’accord sur la voie à suivre pour nous rendre unique, tout en maintenant notre volet communautaire. »

Établissez des liens durables

Viet Anh Nguyen, fondatrice et présidente-directrice générale de Rude Mama Hot Sauce, nous livre une leçon inspirante sur la croissance de son entreprise, rendue possible en embrassant sa propre vulnérabilité et en se construisant une « famille choisie ».

Ayant lancé son entreprise alors qu’elle était étudiante internationale, sans expérience préalable ni filet de sécurité financière, Viet Anh Nguyen a appris à la dure qu’un parcours en solo n’était pas pour elle.

« Rapidement, j’ai compris que je ne pouvais ni ne voulais vivre ma vie seule, pour toujours. J’avais besoin de m’ouvrir et de parler aux gens avec le cœur et l’esprit ouverts. »

Elle investit la majeure partie de ses économies investie dans l’entreprise, puis absorbe tout ce qu’elle peut sur la bonne façon de créer une entreprise. Elle plonge dans tous les programmes de formation qu’elle peut trouver, de l’entrepreneuriat à la comptabilité en passant par le design et le marketing. Ses efforts mènent à la nomination de Rude Mama comme lauréate du prix Étoiles montantes du concours Les Belles histoires de petites entreprises de Postes Canada en 2024.

Pour réussir et favoriser sa croissance, Viet Anh Nguyen sollicite sa famille élargie. Elle intègre dans son aventure ses formateurs, ses partenaires de classe, ses collègues au travail, et même son médecin, son dentiste et son physiothérapeute! Elle obtient leur support et tient compte de leur avis sur ses produits.

« Tout le monde faisait partie de l’équipe! » déclare-t-elle.

Son parcours de croissance ne se limite pas au développement de produits, il favorise une véritable transformation personnelle.

Son approche authentique lui permet de bâtir une communauté solide. « Si vous pouvez émouvoir les gens sans filtre, c’est la meilleure façon de faire », affirme-t-elle en remarquant que l’authenticité crée des liens et incite la clientèle à rester.

Son approche axée sur la relation plutôt que la transaction se révèle un moyen efficace de faire croître son entreprise de façon organique.

« Quand on est une petite entreprise, il n’y a pas de voie toute tracée vers le succès. On peut essayer beaucoup de choses sans jamais l’atteindre. J’ai réalisé qu’au bout du compte, ce qui compte vraiment, c’est les gens. »

La marque torontoise dirigée par des femmes vend ses produits en ligne, dans des marchés publics, dans des boutiques éphémères ainsi que dans certains commerces physiques, et elle vise maintenant les restaurants.

Mais peu importe jusqu’où elle ira, Viet Anh Nguyen continuera de réserver du temps pour les marchés locaux, car pour elle, les échanges en personne sont trop précieux.

« On parle avec notre vraie clientèle. On apprend à la connaître. Ce n’est pas une façon facile de vendre – c’est beaucoup de travail! – mais ça en vaut tellement la peine », résume-t-elle.

Laissez votre ego de côté

Pour Ameen et Surria Fadel, une mère et son fils qui ont fondé Cedar Valley, faire croître l’entreprise de croustilles de pita a été un parcours de dix ans, basé sur la patience, une stratégie pointue et sur leur capacité de mettre les egos de côté.

Les rêves d’expansion poussent souvent les petites entreprises à proposer une vaste gamme de produits pour toucher le plus grand nombre de personnes, explique Ameen. Mais une croissance durable repose plutôt sur une compréhension approfondie de la véritable clientèle pour mieux la servir et la faire croître.

« Au début, notre objectif était de nous faire connaître le plus vite possible auprès du plus grand nombre de personnes possible, avec une vaste gamme de produits. C’est ça que j’associais à l’expansion, poursuit-il. Mais une véritable expansion, c’est carrément le contraire. Elle repose sur une connaissance objective de nos forces, de ce que nous faisons le mieux, et du chemin à suivre pour atteindre son objectif final. »

À un moment charnière lors de ses premières années, et malgré la popularité de ses vinaigrettes, l’entreprise basée à Windsor décide d’y renoncer pour concentrer toute son énergie sur les croustilles de pita qui font sa renommée. Ce choix stratégique déclenche une croissance inattendue, prouvant que moins, c’est parfois meilleur.

« Ce n’était pas une décision facile à prendre, confie Surria. Les gens qui achetaient nos vinaigrettes en étaient fous; nous aussi! Mais au fond, c’était juste de l’ego. Pourquoi est-ce qu’on s’y accrochait, sinon? Ce n’était pas notre vache à lait et on livrait une bataille perdue d’avance contre des géants comme Kraft et Heinz. Alors qu’on pouvait s’attaquer à une catégorie prometteuse – les croustilles de pita – où il n’y avait eu aucune innovation depuis 25 ans. C’était une évidence, mais il m’a fallu beaucoup de temps pour accepter de laisser tomber mes vinaigrettes. »

Pour faire évoluer leur entreprise, Surria insiste sur le fait que les petites entreprises doivent abandonner cette idée dictée par l’ego que leur produit ou service s’adresse à tout le monde. Plutôt que de diluer leurs efforts, et leurs ressources, elles doivent plutôt se concentrer sur les profils de personnes qui apprécient réellement leur offre.

« Pendant qu’on grandit, il faut être prêt à changer de cap, poursuit-elle. Ce avec quoi on commence n’est pas forcément ce avec quoi on termine. La rigidité n’a pas sa place en affaires. Il faut être prêt à affronter les obstacles, les barrières et les plafonds qu’on rencontre, et ne jamais abandonner. »

Les points à retenir

Une mission claire

Une expansion réussie passe par une compréhension claire de l’unicité de sa marque qui permet d’éviter de coûteuses distractions.

L’importance des relations humaines

Ne pensez pas en mode solo. La croissance est favorisée par des liens solides et par l’acceptation de sa propre vulnérabilité.

Les efforts à la bonne place

Une expansion durable exige de mettre l’ego de côté et de se concentrer sur ce que l’on fait le mieux, même si cela implique de renoncer à certains produits populaires, mais qui risquent de miner la croissance.